前幾天去永樂市場買布，因為是特殊的用途，所以有指定的顏色。我把家裡一塊顏色相近的布料帶著，心裡盤算著，把這塊布直接給老闆看，應該可以比較快找到我要的顏色。
才開始逛第一家，就有一個熱情的年輕人來招呼。他帶我進去一個很小格的布莊，架上整齊畫一的陳列了不少的商品。我開始快速瀏覽店裡所有的布料，不到半分鐘就發現沒有我要的顏色，正準備轉身裡去時⋯⋯⋯⋯
「小姐你要找什麼？」一個沉重的聲音，從我的左後方傳來。
原來是店裡的老闆娘，個子很嬌小，就坐在角落方桌的後方，我進去時完全沒看見。
原本我已打算離開，但聽見她這麼問，我猜想或許有一些商品沒有拿出來，於是我從袋子裡拿出布來給老闆娘看：「我想要找這個顏色。」
看過之後老闆娘轉過身去，拿出一塊亮黃色的小碎花布，用訓導主任般的語氣：「這個顏色比較漂亮，現在夏天適合這種顏色！」接著瞪大了眼睛看著我：「而且這個花色比你手上那塊布還漂亮！」銳利的眼神有些殺氣。
雖然那塊布的花色的確是挺漂亮的，但是跟我想要的杏黃色，差別實在太大。於是我微笑的回應：「這塊布很漂亮，但不是我要找的顏色。」
老闆娘有些不悅。她提高了分貝：「你手上那塊的顏色又不好看，我這塊比你的漂亮很多⋯⋯你就買我這一塊啦！」她不僅嫌棄我帶來的布，還下指令要我把她桌上的布買回家。
這種肅殺的氣氛，讓我想要趕快逃離現場。
我找了一個理由：「我是幫朋友買的，所以我沒辦法決定。我把你的布拍起來傳給朋友看，如果她覺得可以的話，我再來跟你買喔！」
我趕緊拿出手機拍照後，快步離開現場！
接著我開始逛其他店家，但都在店外用眼睛搜尋，並且避開店家的視線，深怕再次遇到這種殺氣騰騰的老闆娘。
繞了一整圈，逛了幾十家店面，我始終找不到心中理想的顏色。我有些疲憊的靠在一家布裝外面，漫無目的隨意翻找，準備喝口水就離開。
不知何時我身邊飄來了一位婦人，幽幽地跟我說，如果你喜歡這個圖案的話，還有另外一個顏色喔！
我把頭轉向聲音的方向，看見一個略為發福的中年婦人，滿臉笑意的看著我。
這個婦人看起來沒有侵略性，於是我放心的拿出自己帶的布：「我想要找這個顏色。」
她端詳了一會之後：「有喔。我的另外一家店裡，好像還有一塊接近的顏色，你要不要過去看看呢？」
看著這個慈眉善目的婦人，我放心地跟著她過去。她果然從滿坑滿谷的布裡面，找出了一塊杏黃色的小碎花布。再次堆著滿臉的笑意：「你看看這個顏色可不可以？」
我如獲至寶似的看著這塊布，不敢相信自己的眼睛。接著她又到另一邊去翻箱倒櫃，竟也發現了另外一塊顏色相近的布料。
「妳找到了耶～」我開心的對著婦人這樣說！原本已經打算放棄的我，沒想到竟然不會空手而回，心裡面真的雀躍不已。我好感謝眼前這個幫我找到布的老闆娘啊！
她再次走到我的面前，跟我確認：「這個顏色對嗎？」我微笑的點頭回應。接下來她詳細的跟我說明這兩塊布分別是什麼材質？有什麼樣的特性？做成衣服會是什麼感覺。
我彷彿看見一個布料達人，正開心的分享著她累積多年的專業知識。
在整個過程中，她花了很長的時間和力氣幫我尋找。找到之後，又不藏私的解說兩塊布的差異。就像個認識多年的好友，努力的幫我解決問題。雖然是初次見面，我卻有一種被老朋友照顧到的感覺。這樣的溫暖特質，一定會讓她生意興隆的（當時我的心裡是這麼想的）。
果然就在老闆娘幫我剪布的時候，一個阿嬤帶著孫女進來，直接就說要剪架上那一塊。而阿嬤的布還沒準備好，又有另外一個客人進來，跟老闆娘說她要做什麼，請老闆娘幫她介紹。
看著整屋子的客人，老闆娘頻頻的跟每一位客人致歉，說自己的先生今天剛好去做復健，讓大家久候，真的很不好意思。
這種體貼、善解人意以及認真聆聽客人需求的心意，是一種對「人」的關心。他會把焦點放在對方的需求上，因此比較會打開心去聆聽對方，也就能發現對方真正的需求，進而能幫助對方解決問題。客人的問題解決了，「錢」很自然地就進來了。（註1）
而第一家店的老闆娘，對「人」比較不關心，她重視的是能不能賣掉自己的布，因此對於客人的真正的需求就不在意。這種對人的冷漠，要賺到錢就相對困難一些。
如果你也覺得錢很難賺，那麼不妨思考一下，你是不是總聚焦在「銷售技巧」上？你有沒有試著把焦點放在「人」身上？專心的去聽他在說什麼？你能不能先放下自己的「想要」，去滿足客人的需求？從現在開始，如果你願意試著去調整看看，或許事情就會有不一樣的結果喔！
註1：工作真正的意義，請參閱《奉獻》章成、M・FAN 著。P.133-134.
圖片：京都貴船一家餐廳的廚師，利用下午休息的空檔，以巧手將竹葉折成蚱蜢。
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